Même une simple opération de négoce de matières premières ne se résume pas à un simple achat et une simple vente ; il s’agit d’un projet systémique. Le moindre problème au sein de ce système affecte l’ensemble de la chaîne de distribution. Il est donc primordial de maîtriser chaque étape. La réussite repose sur une rigueur constante, tandis que l’échec peut être dû à une simple négligence.
« L’intégrité est le fondement d’une entreprise, et la qualité, sa raison d’être. » Pour les produits frais d’un supermarché, l’approvisionnement est l’étape cruciale pour garantir la qualité et les prix bas, et la vente est indispensable à la rentabilité de l’entreprise.
Prenez votre pouls avant d'acheter
Depuis l'Antiquité, un adage de l'art de la guerre affirme : « Se connaître soi-même et connaître son ennemi permet de remporter toutes les batailles, et connaître son ennemi et ses ennemis ne saurait en finir, même avec cent batailles. » Les centres commerciaux sont eux aussi un champ de bataille. Pour bien comprendre ses concurrents, la perception des nouveautés par sa clientèle, ses désirs d'achat, son pouvoir d'achat et l'impact potentiel de divers facteurs, il est essentiel de se positionner en position de force. Dès lors, quels aspects devons-nous privilégier pour « prendre le pouls » de la concurrence ?
1. Prix. Le prix est l'élément le plus important à considérer avant tout achat. Nos clients recherchent avant tout « bonne qualité à petit prix ». Par conséquent, avant d'acheter, il est essentiel d'étudier le prix des produits frais sur le marché et la fourchette de prix acceptable pour la clientèle locale. Il ne faut pas se fier uniquement à l'analyse. Une approche rationnelle est nécessaire afin de déterminer le positionnement tarifaire du produit en fonction du marché, de la concurrence, des besoins réels des clients et des ventes réalisées au cours de la même période. Ainsi, cette étude de marché permettra de proposer le produit le plus adapté.
2. Quantité. La quantité commandée dépend largement des données d'études de marché antérieures et de l'expérience de l'acheteur, ainsi que des ventes réalisées à la même période l'année précédente et de la situation actuelle. Elle est influencée par les conditions météorologiques, l'actualité, les ravageurs et les maladies, ainsi que par la situation réelle des consommateurs locaux. La précision de l'estimation de cette quantité est cruciale pour le succès ou l'échec d'un supermarché, notamment pour les produits frais, particulièrement sensibles à la détérioration. C'est pourquoi ces produits font l'objet d'une grande discrétion. Dans ce cas précis, une erreur de calcul peut entraîner des stocks trop importants et difficiles à écouler, ou au contraire, insuffisants et donc insuffisants.
3. Qualité. Inutile d'en dire plus sur la qualité. L'adage « la qualité, c'est la vie » reste d'actualité : un prix sans qualité est vain, la quantité sans qualité n'est que paroles en l'air, et un produit de mauvaise qualité équivaut à du vol.
Sho« OK, il a tourné la tête vers le commerçant » pendant l’achatLes soi-disant
« Secouer la tête en direction du vendeur » signifie ne pas se laisser influencer par ce dernier lors de l'achat, ne pas tenir compte de ses paroles en l'air pour éviter de tomber dans un piège. L'acheteur doit se fier à son intuition avant d'acheter, puis adapter sa conduite en fonction du contexte et du moment. Il existe des règles générales et une certaine flexibilité. Voici quelques exemples de situations spécifiques :
1. L'espoir signifie qu'une fois arrivé sur le lieu d'achat, il faut d'abord observer la tendance générale, saisir le contexte global et délimiter le segment de marché du produit que vous souhaitez acquérir. Ne vous précipitez pas pour vendre, mais restez attentif à la situation.
2. La démarche consiste à consulter des commerçants ou des collègues acheteurs, principalement sur les aspects suivants : qualité des produits, intégrité des commerçants, satisfaction des achats effectués auprès de ces derniers, etc., à sélectionner quelques commerçants répondant aux exigences et à garantir que les cinq certificats de l’entreprise sont complets, que l’inspection et la quarantaine sont efficaces, etc.
3. Le toucher est un critère important pour choisir des produits répondant à vos exigences de qualité. L'achat de crabes poilus du lac Yangcheng en fait partie. Lors de l'achat, prêtez attention aux caractéristiques suivantes : la chair est-elle légèrement creuse ? Le dos du crabe est-il bleu vif ? Le ventre est-il blanc et brillant ? Le bout des pinces est-il jaune doré ? Les poils des pinces sont-ils denses, doux et jaune clair ? Si toutes ces caractéristiques sont réunies, le crabe est excellent.
4. Parlez, c'est-à-dire discutez avec le commerçant des points précis concernant l'approvisionnement. Il s'agit de « faire preuve de tact » envers le commerçant. Ne vous laissez pas influencer par lui, ne vous précipitez pas pour approuver ses opinions ou suggestions, et ne cherchez pas à faire baisser ses prix par divers moyens, par exemple en évoquant une mauvaise qualité des produits, de faibles ventes, un volume d'achat insuffisant, etc., afin de mener à bien votre mission d'achat.
Après l'achat, « pour perdre du poids et maigrir »
Une fois l'achat effectué, les marchandises achetées vous appartiennent. Dès cet instant, une perte est déjà subie. La perte de produits frais a un impact considérable sur la marge brute et représente l'aspect le plus complexe de la gestion des produits frais. Réduire ces pertes permettrait d'atteindre les objectifs de marge brute. Cependant, les pertes sont omniprésentes : chaque étape du processus, de l'achat à la commande, en passant par la réception, la manutention, le stockage, la transformation et la présentation, engendre des pertes. Comment, dès lors, minimiser ces pertes ? Voici quelques points à prendre en compte :
1. Concernant la manutention, prenons l'exemple des crabes poilus du lac Yangcheng. Extrêmement résistants aux chocs et à l'écrasement, il convient d'être particulièrement vigilant lors de la manutention et du transport afin d'éviter un empilement trop haut ou incorrect, susceptible d'entraîner la chute et la destruction des caisses.
2. À la réception, nous devons nous assurer du professionnalisme du personnel de réception et bien comprendre la procédure de réception des produits frais spéciaux.
3. Stockage : la caractéristique la plus évidente des produits frais est leur court cycle de vie, en particulier pour les produits frais tels que les crabes poilus du lac Yangcheng, qui doivent être marqués lors de l'empilage afin de garantir le principe du premier entré, premier sorti des marchandises et de minimiser les pertes.
4. Traitement : étant donné que les cordes des crabes poilus se détachent facilement pendant le transport, beaucoup nécessitent un traitement secondaire, et le professionnalisme du personnel doit être assuré pendant le traitement pour éviter les pertes.
« Mettre à jour l’affichage » lors de la mise en place
Les produits frais sont, par définition, des produits frais et nécessitent donc des présentoirs et des outils spécifiques. Malgré certaines limitations, les mises à jour sont indispensables. Un présentoir immuable finira par lasser le client. Pour susciter l'intérêt des consommateurs, il faut innover. Un présentoir moderne facilite la consultation et stimule l'envie d'acheter. Comment y parvenir ? En le mettant régulièrement à jour.
1. Créez une dynamique. Comme le dit l'adage, « on vit intensément, on vend du cuir », quel que soit leur emplacement, les produits de saison doivent y être mis en valeur.
2. Dynamique. Les produits frais sont des produits vivants et dynamiques, et la fraîcheur et la vitalité sont leurs caractéristiques. Il est donc nécessaire d'utiliser la lumière pour révéler pleinement leur fraîcheur et leur vitalité.
3. Il y a un contrepoint. Comme le dit l'adage, « un héros a trois bandes ». Prenons l'exemple des crabes poilus. Si vous voulez mettre en valeur les crabes poilus, vous avez besoin d'autres produits pour les mettre en valeur. Par exemple, faites en sorte que certains clients achètent des produits à fort volume de vente à proximité des crabes poilus. Le rôle des clients.
« Encouragez les employés » lors des réunions
Dans le processus de vente, la performance du vendeur influence directement les résultats. Autrement dit, si le produit ne parle pas, le vendeur est son porte-parole, et ses paroles et son comportement le représentent. Le vendeur doit donc procéder comme suit :
1. La responsabilité, le sens des responsabilités sont des facteurs indispensables à la réussite de toute chose, et la mentalité du « cela ne vous concerne pas, tenez-vous à l'écart » est la plus indésirable.
2. Le client est roi, c'est un cliché, certes, mais il y a peu de choses qui soient vraiment applicables. Comme le dit le proverbe, « si vous voulez que les gens vous confient de l'argent, il faut leur mettre du miel dans la bouche ». Le client a l'œil avisé, et vos efforts seront toujours récompensés.
3. Après la vente, l'attitude adoptée une fois le produit vendu est primordiale. Il ne faut surtout pas donner aux clients l'impression que « avant la vente, tout va bien, après l'achat, c'est l'enfer », car sinon, les gains ne valent pas les pertes.
«Donnez un prix à la beauté lors de la vente
Afficher un prix attractif signifie simplement proposer un prix « beau », car tout le monde apprécie la beauté. Comme le dit le proverbe, « dépenser de l'argent est toujours pénible, sauf en cas de souffrance ». Personne n'aime dépenser. C'est pourquoi il faut rendre le prix plus attractif, plus séduisant.
Le prix est toujours l'arme magique la plus directe et efficace pour remporter la concurrence. La maîtrise des prix est donc essentielle au succès ou à l'échec des ventes. Cependant, les supermarchés ne doivent pas se contenter de rechercher les bénéfices immédiats et de réduire les prix des produits. Il est crucial d'analyser avec lucidité et sérénité l'évolution du marché et d'être attentif aux réactions des consommateurs afin d'ajuster les prix de manière raisonnable. Bien utilisée, une stratégie de prix attractive peut parfois s'avérer déterminante. Par conséquent, les points suivants doivent être pris en compte concernant la fixation des prix :
1. Préférences psychologiques. Les Chinois ont depuis longtemps une affinité particulière avec les chiffres. Un prix affiché avec les chiffres 1, 4, 7, etc., sera perçu négativement par les clients, tandis que des chiffres comme 6, 8 ou 9 seront appréciés de tous. Il est donc essentiel de soigner la présentation des prix. C'est un véritable jeu de mots. Une stratégie bien menée permet d'obtenir un résultat optimal avec un minimum d'efforts. À l'inverse, une approche inefficace risque d'échouer.
2. Choisissez le bon moment. On dit souvent : « Mieux vaut vendre à un prix avantageux que de vendre à un prix fixe. » Cela signifie que le prix doit être ajusté en fonction de l’évolution de la fraîcheur du produit (mais vous ne pouvez pas le modifier à votre guise ; vous devez en faire la demande auprès du système de tarification). Ne ratez pas une bonne opportunité de vente à cause d’une tarification rigide, car les produits frais sont plus chers et leur fraîcheur est par nature évolutive ; il est donc important de revoir régulièrement les prix.
3. Connaissez-vous vous-même et votre ennemi, et étudiez attentivement les variations de prix de vos concurrents afin de formuler des réponses tarifaires appropriées.
« Prenez soin des clients » dans la conversation
En réalité, la vente ne se résume pas à vendre un produit ; elle représente une véritable culture. La communication entre vendeurs et clients est avant tout un échange d'émotions. Comment, dès lors, communiquer efficacement avec les clients ? Il est primordial de créer un climat de confiance et de bienveillance. Que faut-il donc leur communiquer ?
1. Concernant le produit, tout client qui l'achète doit y porter un intérêt certain. Si vous partagez avec lui des informations complémentaires à son sujet ou si vous lui présentez différents aspects du produit, celui-ci trouvera une meilleure utilité dans son quotidien. Les clients seront alors plus intéressés et se sentiront concernés. Bien entendu, cela suppose que nos vendeurs possèdent une excellente connaissance du produit.
2. En matière de loisirs, l'achat et la vente constituent une forme de communication. Chacun aime parler de ce qui le passionne, et les clients ne font pas exception. Observez attentivement les préférences de vos clients, puis abordez des sujets connexes. Par exemple, si un client âgé s'intéresse à son petit-fils, le vendeur peut discuter avec lui de sujets liés à l'enfance, ce qui ne manquera pas de susciter un intérêt chez lui. Ce n'est certainement pas un détail, mais vous l'avez déjà appris inconsciemment grâce à l'achat et à la vente. Les deux parties tissent des liens d'amitié. Et comme ils sont amis, le client aura naturellement envie de revenir régulièrement.
Date de publication : 7 janvier 2022
