01 Objectif de différenciation
Éliminez la concurrence par les prix et proposez aux clients de meilleurs produits et une vision plus globale de leur mode de vie. Dans un marché favorable aux acheteurs, les détaillants font face à une concurrence accrue. Comment différencier ses produits, répondre aux besoins des clients, obtenir leur reconnaissance et, par conséquent, augmenter ses ventes ? C’est une question que les acteurs du secteur des produits frais doivent se poser quotidiennement.
02La différenciation des produits frais se reflète dans 3 aspects
1. Différenciation des goûts – recherche d’une amélioration du goût
2. Différenciation des produits les plus frais en fonction de leur recherche de fraîcheur
3. Différenciation des prix — Recherche de coûts plus bas
03 Moyens de développer des produits frais différenciés
1. Méthode de développement d'équipe
Mettez en place une équipe professionnelle de recherche et développement produit. Grâce à l'analyse du marché, concevez et développez des produits uniques répondant aux besoins du marché, et améliorez le goût et la fraîcheur des produits existants. La première étape consiste à analyser les données et le marché, la deuxième à former une nouvelle équipe produit, et la troisième à définir l'orientation et le calendrier de développement.
Prenons l'exemple du développement d'une équipe dédiée au pain : les consommateurs sont de plus en plus soucieux de leur santé. Le pain complet devrait donc gagner en popularité. Pourquoi ses ventes sont-elles en baisse dans certains supermarchés ? Réponse : son goût laisse à désirer. Constituez une équipe regroupant tous les fournisseurs liés au pain de sarrasin (farine, levure, œufs, céréales, sucre, fruits secs, emballages, logistique, etc.), échangez des informations sur le marché et élaborez un nouveau plan de développement produit. L'objectif final sera de créer un pain de sarrasin au goût supérieur à celui des autres.
2. Méthode de développement des risques
L’achat de produits différenciés par le rachat de produits non retournables et le transfert du risque à soi-même, la mise en place d’un partage d’informations avec les fabricants et le développement de produits PB de haute qualité, à faible coût et compétitifs.
Prenons l'exemple d'un élevage de poulets de montagne élevés en plein air : partagez les informations avec la base, élevez les espèces désignées et respectez l'âge de reproduction spécifié selon les exigences d'Ito Yokado, déterminez le nombre de reproducteurs conformément au plan de vente d'Ito, puis signez un accord d'achat. Grâce à la variété des avantages et au respect strict de l'âge de reproduction, la qualité et la fraîcheur globales sont garanties, et les ventes ont connu une croissance rapide.
3. Méthodes de développement dans la zone de production approfondie
Une coopération directe et approfondie avec la zone de production afin d'améliorer l'ensemble du processus, de la semence à la plantation en passant par le transport, d'améliorer le goût et la fraîcheur, et de différencier les produits des autres.
Prenons l'exemple du développement de la production de cantaloups au Xinjiang. Auparavant, les melons de Hami étaient achetés sur le marché de gros du Xinjiang. Ils provenaient soit de petits agriculteurs locaux, soit de productions défectueuses issues de grandes exploitations. Quatre problèmes principaux se posaient :
1) Il y a souvent des melons crus ou trop mûrs, et la fraîcheur est extrêmement instable, ce qui affecte directement l'augmentation du goût et la perte ;
2) La teneur en sucre se situe entre 12 et 14 degrés, et le goût est très instable ;
3) Il s'agit essentiellement de variétés à haut rendement et au goût instable, comme la Golden Queen ;
4) En raison des restrictions sur le goût et la superficie de plantation, de fin juin à fin septembre, il n'y a qu'une période de vente de trois mois.
Deux raisons expliquent cela. D'une part, les pratiques agricoles sont relativement archaïques et privilégient excessivement le rendement à la qualité. D'autre part, elles sont axées sur le marché. Les agriculteurs hésitent à prendre des risques importants en cultivant des produits coûteux et peu productifs. Ils risquent d'y perdre de l'argent.
Pour résoudre les problèmes ci-dessus, fixez-vous des objectifs :
1. Achats directs : les agriculteurs plantent conformément aux exigences d'Ito, et Ito les vend en exclusivité.
2. La teneur en sucre est de 3 degrés supérieure à celle du cantaloup ordinaire, atteignant 15 degrés ou plus.
3. Cueillis à maturité.
4. Fret aérien, 24 heures entre la prise en charge et la vente.
5. Prolonger la période de vente de 3 mois, de juin à décembre.
La première étape du processus de mise en œuvre consiste à sélectionner des fournisseurs possédant leurs propres exploitations, selon un modèle « entreprise + agriculteur », afin d'accompagner les arboriculteurs dans la culture et la gestion de melons et de fruits de haute qualité. La deuxième étape consiste à choisir huit exploitations réparties du nord au sud, chacune étant mise en vente à 12 jours d'intervalle. La période de vente s'étend de fin juin à fin décembre, soit trois mois de plus qu'auparavant. La troisième étape consiste à sélectionner cinq variétés de haute qualité, chacune présentant ses propres caractéristiques. La couleur de la chair (rouge, jaune, verte et blanche) et la texture (fondante, croquante et ferme) permettent de satisfaire un plus large éventail de préférences. De plus, chaque variété est proposée avec d'autres pendant une dizaine de jours, garantissant ainsi la disponibilité d'au moins deux variétés et évitant les ruptures de stock. La quatrième étape consiste à modifier la méthode de plantation, par exemple en n'utilisant plus d'engrais chimiques après la levée des semis, mais uniquement des engrais organiques, en évitant d'arroser les jeunes plants, en réduisant l'arrosage par la suite, et en ne conservant qu'un seul melon par plant. La cinquième étape consiste à récolter les melons à maturité (9 jours) afin de garantir une période de croissance supérieure à 100 jours pour chaque fruit, et à privilégier le transport aérien pendant les 4 à 5 jours précédents afin de préserver leur fraîcheur et leur goût. La sixième étape concerne la mise en place de diverses méthodes de vente : au début du marché, des dégustations (10 %) sont proposées pour attirer les clients, une présentation à grande échelle est mise en place, des demi-melons, des quarts de melons et des melons pelés sont vendus simultanément, et les vendeurs portent des costumes traditionnels pour dynamiser les ventes.
Au final, les ventes et le bénéfice brut se sont considérablement améliorés : les ventes ont été multipliées par 3,6 par rapport à l’année précédente, et le bénéfice brut par 4.
04 expérience, développement précoce
En achetant uniquement les produits déjà présents sur le marché, l'homogénéisation s'opérera immédiatement et les clients resteront indifférents. Seul le développement de produits innovants et différenciés permettra de gagner la confiance et la fidélité des clients.
Date de publication : 29 décembre 2021
